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廣告銷售圣經：十條成功開發客戶的法則
作者：彭小東 時間：2013-8-6 字體：[大] [中] [小]
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客戶資料整整有條。使用電腦化系統。您所選擇的客戶管理系統應該能夠很好地紀錄需要跟進的客戶，不管是三年后才跟進還是明天就要跟進。 即使你從一個固定的場所銷售產品，比如商店，你也需要迎合潛在高質量客戶的需求，通過選擇合適的店址使客戶能夠方便容易地找到它。
首席廣告傳媒營銷專家彭小東導師根據自己多年的廣告銷售成功經歷給大家分享以下10條“廣告傳媒營銷圣訓”是進行成功銷售和開發客戶的法則。實踐也證明了它們是行之有效的。
1、每天安排一小時。廣告銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。廣告銷售總可以被推遲，你總在等待一個環境更有利的日子。其實，廣告銷售的時機永遠都不會有最合適的時候。
2、盡可能多打電話。在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確定義你的目標市場。這樣，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么每一個電話都將是高質量的，因為你聯系到了最有可能大量購買你產品或服務的準客戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質量的，多打總比少打好。
3、電話要簡短。廣告銷售電話的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復雜的媒體有尤其是新媒體或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。廣告銷售電話應該持續大約3分鐘，而且應該專注于介紹你自己、你的媒體，你的公司和你服務或者正在服務的客戶大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的是別忘了約定與對方見面。
4、在打電話之前準備一個名單。如果不事先準備名單，你大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總感覺工作很努力，卻沒有打幾個電話。因此，在手頭要隨時準備可供一個月使用的人員名單。
5、專注工作。在廣告銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經驗曲線。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數越多，就會變得越優秀。
推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態”。你會發現你的銷售技巧實際上隨著廣告銷售時間的增加而不斷改進。
6、如果利用傳統廣告銷售時段不奏效，就要避開電話高峰時間進行銷售。通常人們打銷售電話的時間是在早上9點到下午5點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來推銷。
如果這種傳統銷售時段對你不奏效，就應該將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和下午17:00-18:30之間銷售。
7、變換致電時間。我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能他們在每周一的10點鐘都要參加會議。如果你不能在這個時間接通他們，從中汲取教訓，在該日其它時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。
8、客戶資料整整有條。使用電腦化系統。您所選擇的客戶管理系統應該能夠很好地紀錄需要跟進的客戶，不管是三年后才跟進還是明天就要跟進。
9、開始之前先要預見結果。StephenCovey（科維）博士在他的《成功人士的七個習慣》一書中，告誡我們開始之前就要預見結果。他的意思是，我們要先設定目標，然后制訂一個計劃朝著這個目標努力。這條建議在尋找客戶和業務開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。
10、不要停歇。毅力是廣告銷售成功的重要因素之一。大多數廣告銷售都是在第5次電話之后才成交的，然而大多數廣告銷售人員則在第一次電話之后就停下來了，要堅持才會成功……
彭小東導師：中國廣告銷售教父，中國廣告傳媒營銷神奇教練，華人首席廣告媒介行銷培訓專家暨中國廣告媒介行銷培訓第一人；曾有過一天簽三張廣告合同,個人完成整個銷售額50%.三個月完成全年廣告銷售任務的經歷；最多時手下幾千名廣告銷售從業人員；中國傳媒營銷學院院長（籌建），弱勢廣告客戶強勢生存法則倡導者，弱勢廣告媒介強勢行銷傳播者，可視化銷售，節約型銷售領導者；Media Unbounded媒無界網、行銷力網、中華廣告媒介行銷力研究院、競爭力國際控股集團、新東風戶外廣告傳媒有限公司、彭小東傳媒行銷教育集團、行銷力國際教育集團等多家公司董事長聯席董事長及執行董事院長。[ Competitive競爭力三大注冊商標合法擁有者；全球華人總裁卓越行銷力導師，亞洲領導力課堂首選教練，華人核心競爭力，執行力培訓導師；中國企業教育百強前十強講師;排名全球培訓師前50名講師，2011年總裁網十大優秀品牌培訓師。2012年講師網優秀品牌培訓師，山西省人民廣播電臺,聯通傳媒，香港衛視，濟南人民廣播電臺，飛立傳播集團股份公司等多家廣告,傳媒機構特邀高級顧問；哈佛商業評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經理人.世界咨詢師.世界企業家.價值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人；已發表專業文章超過300篇;E-mail:pxd_2006@126.com;助理專線：13076066155 QQ1905684033）